如何获得商业银行的信任
北京君维诚信用评估有限公司 沈军
一、评级方法和理念的沟通与交流
君维诚在多年为中小企业评级中，经常与商业银行进行沟通与交流，既学习商业银行内部评级的经验，又向商业银行介绍自身的评级方法和理念，这种沟通与交流不仅停留在商业银行的管理层，而且也深入到商业银行的一线业务人员中，求得商业银行的认同。在这种交流中，一些商业银行发现君维诚的评级结果与其内部评级结果吻合度较高，一些风险观点在实际的授信业务中得到校验，进一步加深了商业银行对君维诚职业能力的信任，并主动与君维诚开展一些业务方面的合作。经过多年的努力，目前，北京市有越来越多的商业银行逐步认同了君维诚的评级结果，并将君维诚的评级结果作为其授信业务的重要参考。
二、业务操作中的相互协作与配合
作为研究类的服务性机构，君维诚发挥自身的政策研究优势，不仅为被评企业提供有关的政策咨询服务，而且也为商业银行业务人员提供咨询服务。
由于银行业的市场竞争逐步加剧，银行一线工作人员的业务压力较大，对一些政策性较强的业务的政策理解不够深入，往往将客户的政策解答工作交给君维诚的评级分析人员完成，这样既提高了银行一线业务人员的工作效率，又使银行客户得到了清晰地政策解答。这种服务之所以能够进行，是因为君维诚经常开展相关政策的学习，使分析人员透彻地掌握政策精髓，便于为被评企业和商业银行提供更为周到的服务。
随着商业银行金融工具创新步伐的加快，一些服务于中小企业的金融工具不断面世，君维诚在于商业银行的合作中，主动向商业银行了解这些金融工具的特点、适用对象，并向被评企业介绍这些金融工具，以及这些金融工具对被评企业的作用。不仅服务了银企双方，而且也使商业银行验证了君维诚的评级结果，为君维诚市场公信力的不断积累和提升，创造了市场化运作的检验路径。
由于与商业银行一线业务人员建立良好的信任关系，在具体业务中，一些银行业务人员也主动邀请君维诚的分析人员与其一同走访企业客户，此举使银行业务人员深入了解了君维诚的评级流程、方法，以及分析分析人员的职业能力和业务素养，进一步加深了君维诚与一些商业银行间的互信，促进了君维诚的业务发展。
三、坚持职业立场与执业原则
信用评级行业在中国是一个新兴行业，行业总体市场地位不高，在面对金融机构和被评主体的强势压力时，一些评级机构往往为了业务收益而牺牲自身的职业立场与执业原则。君维诚作为一家成立时间不长的信用评级机构同样也面临这样的压力，但君维诚在经过与相关当事方沟通评级结果后，仍不能取得理解与认同时会主动放弃业务。几年来，因这种关系，君维诚放弃的业务量约占年业务量的5%左右，而且这一状况还有加剧的趋势。尽管君维诚因坚持职业立场与执业原则而失去不少业务机会，但这种严谨的职业态度还是赢得了许多金融机构、被评企业的尊重，一些金融机构和企业已开始重新选择君维诚的评级服务。
信用评级行业是一个需要耐得住寂寞的行业，是一个需要舍弃浮华与躁动的行业。如果评级机构不能严守自身的职业立场与执业原则，长此以往，不仅不能提升评级机构的市场公信力，而且可能会连最基本的人格尊重都将失去。
四、开展多种培训，强化职业技能
信用评级是多学科综合运用的行业，对评级分析人员的学习能力、分析能力、语言表达能力和文字写作能力等都有着很高的要求，但目前，评级行业的分析人员大多仅了解评级业务本身，对其他行业知之甚少，使得其在具体的评级业务操作中，不得不更多地依赖定量分析方法，这也就失去专业评级机构的业务特征和职业优势。
正是透彻地了解信用评级行业的这些不足，君维诚每年开展了多种业务培训，不仅有评级业务方面的培训，而且还有行业知识方面的培训，更为有益的是，君维诚还为分析人员提供了诸如财务审计、资产评估、金融机构现场检查等实践机会，使评级分析人员不仅能够将这些业务实践中所学到的知识和技能运用到评级业务中，丰富分析、判断的技巧与能力，而且使评级分析人员的眼界与思路得到扩展，业务经验也得到了不断的积累，使君维诚的业务质量不断提升，为赢得包括商业银行等金融机构的信任奠定了坚实的基础。
五、案例
案例一：华油惠博普科技股份有限公司的前身为北京华油惠博普科技有限公司（以下简称华油惠博普），是中关村国家自主创新示范区的高新技术企业，成立于1998年10月，初始注册资本50万元，主营业务为从事石油化工行业的工艺技术及设备系统解决方案和油气田工程技术服务两项业务。2009年，在北京华油惠博普科技有限公司的基础上整体改制为股份有限公司。目前，华油惠博普注册资本已增至一亿元，主营业务不仅包括原有的技术服务，而且建立了生产基地，生产石油、天然气分离设备，成立了5家全资子公司，产品已出口十四个国家和地区。
华油惠博普近几年的快速发展，用公司董事长黄松的话说，得益于中关村企业信用体系建设的好政策，他们是切实感受到了信用体系建设对企业发展的重要意义。2004年以前，华油惠博普由于资金有限，只能开展技术服务，设备生产委托有生产能力的南方厂商生产，不仅利润薄，更为不利的是，由于没有自己的生产基地，长期委托生产，使生产厂商逐步掌握了他们的技术后，竟成为自己的竞争对手。华油惠博普也曾期望通过贷款扩大营运规模，但那时的市场环境和政策环境，中小企业的融资问题根本得不到较好地缓解。
2003年7月，中关村管委会在园区企业信用体系建设的基础上，推出“瞪羚计划”，为高成长的园区企业开辟绿色融资通道，通过“信用评级——贷款担保——银行贷款”的运作模式，缓解园区中小企业融资难问题。华油惠博普作为“瞪羚计划”入围企业，2004年获得了300万元担保贷款，从此与商业银行、担保机构建立起信贷关系。
伴随中关村信用体系建设工作地稳步推进，以及“瞪羚计划”贷款企业实行星级管理，不仅使华油惠博普的融资便利显著提升，而且贷款成本也明显降低。从2004年至今，华油惠博普的贷款额度从原有的300万元，到目前的8000万元，七年间贷款额度扩大了26倍，且在2008年，华油惠博普成为中关村企业信用促进会首批五星级企业，享受政府给予的贷款基准利率40%的贴息优惠。
2007年，中关村管委、人民银行营管部、北京银监局共同推出中关村企业信用贷款试点的“信贷快车”，华油惠博普在向银行申请信用贷款时，商业银行要求其提供法人代表、总经理和财务总监个人征信报告。财务总监郑玲说，看到自己的征信报告，真的感到信用对企业和个人的重要。华油惠博普信用贷款的额度由最初的1000万元已增至目前的3000万元，贷款利率由基准利率上浮10%降为基准利率上浮5%。为华油惠博普服务的商业银行由一家变为两家，商业银行间的竞争也促使服务质量明显提高。
由于较好地解决了发展过程中对外部资金的需求，华油惠博普表现出较为强劲的增长势头，规模扩张较快。从1998年10月成立到2009年，注册资本增长200倍；2004年，资产总额仅1244万元、利润总额458万元，2009年，资产总额26613.94万元、利润总额4352.62万元，年均增长率分别为84.53%和56.88%。2010年3月，华油惠博普中小板上市申请上报证监会，使其未来的融资渠道进一步拓宽，资源集聚效应凸显。
案例二：北京旋极信息技术股份有限公司（以下简称“旋极信息”），前身为北京旋极信息技术有限公司，成立于1997年11月，初始注册资本500万元。旋极信息主要从事嵌入式系统、软件测试系统、DSP系统、数字网络通信及智能信息终端产品的设计、开发、生产和服务，主营产品为W-nucleus实时操作系统、HR系列行业PDA、IP电话终端系列产品、税控盘/传输盘，网络运营及增值服务，400电话等业务。
在中关村开展企业信用体系建设，推出“瞪羚计划”前，旋极信息贷款十分困难，不仅手续繁复，而且贷款额度少，根本不能满足经营需要。2003年，旋极信息入围“瞪羚计划”，并获得500万元担保贷款，到2010年，其贷款规模已达2300万元，其中，担保贷款1500万元，信用贷款800万元。2008年，旋极信息获得200万元信用贷款，利率上浮20%，2009年获得信用贷款500万元，利率上浮15%，2010年获得800万元信用贷款，利率上浮5%，从信用贷款额度与贷款利率的这一变化，可以明显看出，旋极信息在自身良好信用的支持下，融资效率得到显著提高。2008年，旋极信息即成为中关村企业信用促进会首批五星级企业，融资成本也大幅下降。
特别值得一提的是，2007年9月，中关村企业信用贷款试点推出，评级机构向旋极信息财务总监黄海涛女士介绍信用贷款的意义和流程时，黄女士一听利率要上浮便拒绝申请信用贷款。几个月后，商业银行向其推荐信用贷款，并为其做了清晰地贷款成本测算，黄女士立刻向银行申请信用贷款，五天后，旋极信息便获得200万元信用贷款。这样短的时间就申贷成功，不仅创下中关村企业信用贷款最短放贷周期的记录，而且，事后黄女士和评级机构谈起此事大发感慨：没想到信用贷款这麽好，我们都做了好几年担保贷款，那次也没有这麽快过，企业信用好，贷款真是容易多了。
从2004年旋极信息获得第一笔担保贷款到2010年，其销售收入、利润总额、资产总额和净资产的年均增长率分别为36.04%、65.86%、38.10%和35.38%，增长速度极快，且企业的经营质量也不断提高。目前，旋极信息已完成股份制改造，创业板上市辅导工作已开始，计划于2011年向证监会申报发行。
案例三：北京世纪东方国铁科技股份有限公司（中文简称：“世纪东方”、英文简称“BCECR”）成立于2002年12月，是一家中关村科技园区集研发、生产、销售和系统集成为一体的高新技术企业，注册资本6160万元。公司主导产品可广泛应用于铁路、公安、消防、石化、煤矿、电力、城市轨道交通、市政等领域，主要产品有800MHz列尾和列车安全预警系统、GSM-R机车综合无线通信设备、WXTY-05应急通信系统、区间光通信系统、视频综合监控管理系统等15大系列、60多种软、硬件产品和集成产品。
在较强的研发能力和成果转化能力的推动下，成立八年来，世纪东方十分重视企业的信用积累，董事长田秀华先生曾表示，作为一家民营的高科技企业，如不重视自身的信用问题，企业的综合能力和成长动力都不会是健康的。2006年，世纪东方入围中关村“瞪羚计划”，便通过“信用评级——贷款担保——银行贷款” 绿色融资通道获得了1500万元担保贷款，此后每年其贷款规模均在增长，到2009年已达到8000万元（银行授信额度，实际用款3600万元），由于是中关村科技园区百家创新企业，世纪东方直接享受中关村管委会给予的基准贷款利率40%的贷款贴息，因此，世纪东方的融资便利和融资成本都得到明显的优化。2006年至2009年的四年间，世纪东方的销售收入，资产总额和所有者权益分别增长了24.54%、31.81%和28.97%。由于建立了良好的信用记录，世纪东方的服务银行也由最初的一家变为两家，而且仍有多家商业银行与其洽商合作，此举使世纪东方在与商业银行的交往中，提升了自身的议价能力。
在企业的快速发展中，世纪东方的自主创新能力也得到较大提升，目前拥有国家知识产权局授予的专利17项、国家版权局授予的软件著作权12项、北京市科学技术委员会认定的北京市自主创新产品11项、软件产品9项以及高新技术成果转化项目3项；自主创新产品还被国家科学技术部列入国家重点新产品计划项目，被北京市科学技术协会授予金桥工程奖。
2009年，世纪东方在深圳证券交易所代办股份报价转让系统成功挂牌（股票代码：430043，股份名称：世纪东方）。目前，世纪东方已着手上市发行的申报工作。
