第一节　概述

    一、信用管理概念

    所谓信用管理，就是授信者对信用交易进行科学管理以控制信用风险的专门技术。信用管理的主要功能包括五个方面：征信管理（信用档案管理）、授信管理、帐户控制管理、商帐追收管理、利用征信数据库开拓市场或推销信用支付工具。

    二、信用管理与信用风险

    讲到信用管理就必须提到信用风险，这样才能理解信用管理的宗旨和职能，以及由此引申出的管理技术和方法。信用风险是风险的一种，它专指在信用交易中存在的风险，即客户到期不付款的风险。造成信用风险的因素是多方面的，主要包括政治风险、信息风险、商业风险、管理风险、财务风险等等。

    三、信用管理的职能和目标市场

    信用管理就是提供信用的一方利用管理学的方法来解决信用交易中存在的风险问题。信用管理的主要职能包括识别风险、评估风险、分析风险，并在此基础上有效地控制风险，并用经济、合理的方法综合性地处理风险。

    在现实的市场环境下，由于信用交易主体和形式的不同，信用管理的目标市场被分成三个部分：资本、工商企业和消费者个人。在不同的目标市场上，信用风险的特征不同，信用管理的职能和内容也各不相同。

    第二节　消费者个人信用管理

    一、消费者个人信用管理概述

    1、概念、功能和分类

    消费者信用管理是以科学管理的专业技术，扩大信用消费、防范信用风险的技术手段。

    消费者信用管理的主要功能为：客户信用调查、客户授信、帐户控制、商帐追收以及利用个人征信数据库推销信用支付工具。

    在不同形式的个人信用销售中，风险要素也各不相同。按不同的信用交易形式、还款方式以及发放信用的不同主体，消费者信用可以分为零售信用、现金信用和房地产信用。其中，零售信用中还可以再分为循环信用、分期付款信用和服务信用。

    2、消费者信用管理的特点

    消费者信用管理与企业信用管理和商业银行信用管理在客户群和服务方式上有着显著的区别，这些区别决定了它们在信用管理技术和手段上的不同。

    消费者信用管理的目标客户是消费者个人，而企业信用管理和商业银行信用管理的目标客户是企业法人。个人信用消费的特点是单笔交易的金额小，然而交易的数量庞大。加之个人信用消费中的交易方式非常灵活，处理交易结算记录和信贷记录的数据量也相当巨大。

    二、消费者信用管理在企业中的职能

    消费者信用管理在企业中的职能主要有以下几个方面：

    1、提高信用审核的效率，降低营运成本
　2、降低信用交易的风险，减少拖欠，及时收回欠款
　3、为企业增加合格的用户，降低不良客户的比率
　4、从风险控制的角度，协助企业完成产品创新

    三、消费者信用管理的工作流程

    信用管理的过程与营销的过程紧密相关。以一项信用交易的全过程为单位，消费者信用管理由客户授信、帐户管理、商帐催败等几部分组成。

    1、客户授信

    当消费者提出信用申请，企业的信用管理部门首先要对其进行信用审核，并依据企业的信用标准，最终决定是否授予信用、额度多少。信用标准是企业的内部文件，它统一规定了在各种情况下授信的标准和条件。企业的信用管理部门要依据这一标准，对消费者的信用申请发表意见，即是否授信、额度多少、期限多少。

    2、帐户管理

    消费者接受了信用交易的条件后，企业的信用管理部门要为其开一个信用帐户，记录所有的交易数据、还款记录和信用记录。由于拖欠风险的存在，企业的信用管理部门要在信用期限内对消费者进行风险监控和额度调整，同时还要协助销售部门找到新的交易机会。

    对消费者的风险监控主要是通过观察和分析消费者的行为表现，及时判断消费者的信用程度如何变化。如果出现信用恶化，企业的信用管理部门要及时进行预警；反之则要及时地提高消费者的信用额度，或延长合同期限。

    3、商帐处理

    商帐处理要分两个部分：一是正常的帐款回收，即定期地向消费者提供帐单，提醒消费者及时还款；二是拖欠帐款的催收。

    消费者使用企业提供的信用服务后，其消费记录会输入帐款记录系统。在规定的时间内，系统会定期自动打印帐单，由企业的信用管理部门统一提交给消费者，消费者则根据帐单的要求进行付款。

    除了正常还款的情况，客户中还会出现拖欠或不还的情况。这时企业的信用管理部门要及时进入催收程序。催收工作是循序渐进的，从信函催收到电话催收，再到上门催收，直到进行诉讼催收。

    四、个人信用评分技术

    个人信用评分是消费者信用管理中常用的一个工具，在个人信用管理的每一个阶段都会用到。信用评分是利用个人资信报告中的信息，如付款记录、欠款帐户、帐户数量和信用记录时间等，通过量化和计算得出的分值。信用评分可以客观地预测消费者按时足额还款的可能性。对于银行和金融机构来讲，预测性评分是一种风险评估工具，它可以帮助贷款人估计贷款申请人在未来的信用表现，帮助贷款人做出迅速、有效地决定。

    信用评分模型是个人信用评分的最重要工具，是可以得出评分的一系列计算公式。评分模型是利用统计学对大量的消费者信用记录进行处理而得出的。

   第三节　企业信用管理

    一、概念

    企业信用管理是企业对于赊销进行科学管理的专业技术，主要目的在于规避因赊销产生的风险，增加赊销的成功率。

    二、企业在信用交易中所面临的风险因素

    通常企业在信用交易中面临的信用风险会有以下几种形式：

    1、客户拖欠的风险

    正如信用交易是普遍存在的交易形式一样，拖欠也是普遍存在的现象。实际上，对于赊销产品的授信方，客户拖欠货款的风险总是存在的。然而，很多企业对拖欠风险的危害性认识有所忽视，甚至认为它是一种正常现象。这一方面是由于拖欠普遍存在、习以为常，另一方面则是因为客户拖欠货款所造成的损失是隐性的，即使是非常有经验的赊销企业经理人员也会有所忽视。

    企业赊销的实践证明，客户拖欠货款对企业造成的损失要比坏帐损失还要大。在众多的企业交易中，不同的企业对于拖欠问题也有着不同的态度，这也反映了不同企业的经营风格和经营理念。按照不同的付款行为，客户可以被分成收到货很快付款、快到期才付款、补提醒后才付款、受到强力催款压力后才付款、赖帐不付款等几类。

    2、客户赖帐的风险

    赖帐是指客户恶意拖欠货款的行为，最终结果可能是不还款。赖帐是指有能力还款但拒绝还款。赖帐是产生赊销坏帐的主要原因之一。从性质上讲，赖帐是欺骗行为的前兆，是一种恶劣的商业行为。

    为了减少客户赖帐的风险，信用管理工作的重点在于事前防范，具体的手段是选择与品质优良的客户进行交易，尽量避免与品质恶劣的客户打交道。

    3、客户破产的风险

    客户破产意味着欠帐的客户可以免除所有的对外负债，而提供信用的企业将有可能损失全部的赊销款。这是企业赊销贸易中比较严重的风险之一。已经破产或已在破产过程中的客户将停止对外付款，赊销企业只能通过清算程序收回欠款。为了防范客户破产风险，企业在信用管理中除了要有事前防范措施，还要有必要的风险分散机制，如抵押或优先还款协议等。

    三、企业信用管理的主要内容

    1、收集客户资料

    买方市场形成后，由于客户资源有限，企业销售已经转变为一种竞争性的销售，赊销方式普遍流行。信息收集已经成为信用社会经济繁荣与稳定的重要基础。

    信息缺乏导致在授予信息时只能凭借主观判断，没有任何基于事实依据的科学评估。于是，国内企业之间出现大量的拖欠和三角债，呆、坏帐问题十分普遍。

    近年来，由于企业开始重视收集客户的信息资料，应收帐款逾期率、坏帐率大幅下降，企业效益明显回升。

    2、评估和授信

    评估客户的信用，决定给予客户怎样的信用额度和结算方式，是企业控制信用风险的重要手段。传统的信用评估是建立在经验基础上的，很难保证评估的准确性和科学性。科学的信用评估应该建立在经验和对信用要素进行科学分析基础上。它首先要求对信用要素进行详细分析，然后综合本企业的经验以及不同行业、不同企业的经验，经过比较权重、量化指标，最终达到一个统一的评价标准。

    信用评估系统通过大量的实践案例，分析出濒临破产企业、劣等企业、优良企业所具有的特征，再将这些特征分成各种项目和细目并授予不同的权重，力求最大限度地体现客户的信用特征。

信息来源：中国信用财富网