最近几年，我国一些大型企业在激烈的市场竞争中由于经营业绩滑坡、严重亏损而纷纷落马。我们在管理咨询实践中发现，在这些企业中，应收帐款管理失误是导致其经营陷入困境的一个直接的原因。

    为什么应收帐款问题会成为许多大型企业的一个严重隐患？怎样才能从根本上医治这个大企业的切肤之痛？

    从昔日饮料霸主“旭日升”的衰落谈起

    旭日集团是我国前几年饮料市场上迅速崛起的一个大型企业。1998年该公司销售额曾达到30亿元的最高峰，在全国开设了23家分公司，2000年在中国饮料行业中排名第二。然而，仅仅过了一年，该公司的经营业绩就开始大幅度滑坡，其市场占有率从70%跌至不足30%。到目前为止，该公司已经开始“卖身还债”。按照记者的话说，如果没有一个大的企业来运作，再过几年，“旭日升”就成为真正消失的品牌了。

    导致旭日集团败走麦城的一个直接原因就是应收帐款问题。事实上，旭日集团在销售业绩如日中天的时候，就埋下了日后失败的种子。当时，公司为了不断扩大市场占有率，盲目向经销商铺货，虽然获得了满意的账面业绩，但应收帐款却居高不下，占用了大量的流动资金。后来，当公司为了解决现金流紧张的问题，采取严厉的回款政策时，不仅为时已晚，而且简单地采取回款措施，加剧了营销系统的混乱和管理失控。

    类似于旭日集团经营管理经历的企业在我国并不鲜见。如果进一步分析诊断，我们会发现，这些企业的应收帐款问题与如下不合理的经营管理理念和方式密切相关。

    1、企业经营目标：要利润还是要业绩？

    我国许多大中型企业近几年在发展上走了一条大致类似的道路：即初期资金高投入，销售额高增长，后期则低回报，甚至出现经营危机。深入研究发现，在买方市场和赊销方式下，一个企业如果过分注重销售业绩的增长，虽然能快速扩大帐面销售额，但其背后的财务状况却常常不乐观，应收帐款上升，销售费用上升、负债增加，呆帐坏帐增加，利润下降。

    2、大量赊销：谁对企业的信用行为和风险负责？

    很多大型企业面对激烈的市场竞争环境，采取了各种形式的层层销售承包方式，包括销售提成制、服务承包制、低价清算制、经销商代理制等形形色色的方法，然而，这些经营管理方式在追求对销售人员的激励机制的同时，往往弱化了企业的责任承担机制和风险控制机制。其中，在企业的信用交易中（如赊销或担保），销售人员的权力往往大于责任，同时，企业又缺少一套有效的信用内部控制制度，其结果造成应收帐款失控。

    3、应收账款：事后追帐还是事前控制？

    应收账款是企业的神经中枢，与营销管理系统密切相关。如果仅仅将应收帐款管理局限于事后的追帐上面，其结果只能是“前清后欠”，逾期应收帐款包袱越来越重。

    事实上，企业如果在交易之前没有能力对将面临的信用风险做出准确的判断，将无法与客户间建立起规范的信用关系，对高风险客户无法识别和约束，而对重要客户又不能提供必要的信用支持。其结果必然是企业与客户间信用关系管理混乱，纠纷和债务拖欠日益严重。

    用信用管理方法构造稳健的经营模式

    我们几年来在帮助一些大型企业解决应收帐款问题的管理咨询工作中体会到，以信用管理为基础，对企业的信用资源使用、销售风险控制和帐款回收等基本职能进行重新整合，建立一套全面的企业内部信用管理体系，是解决大中型企业

    应收帐款问题的根本出路。

    1、建立信用管理制度：保障企业信用资源的合理使用

    在企业经营管理体系中，信用要素及其相关业务的运行成败首先取决于信用管理体制，即信用的授权关系及管理方式。通过信用管理制度的建立，企业将对经营管理中的各类风险（包括信息风险、信用风险、管理风险、决策风险等）进行科学的预测和控制，使企业的经营管理建立在一个理性的基础上，使企业在融资、采购、生产、营销等各个领域更加有效地发挥信用资源的作用。

    在赊销业务中，企业内部必须有人真正对于借贷资本（应收帐款）向总经理或董事会负责，控制应收帐款的管理目标始终以利润为核心。为此，应当建立专门的信用管理职能，兼顾信用营销和风险控制的双重管理目标，使企业信用资源的使用按照利润最大化的原则进行管理。

    2、赊销管理流程化：实行对营销系统的全面信用风险管理

    营销系统是企业经营管理中最为复杂、风险性最高的领域之一。在目前营销管理上，我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用风险管理方法。我国企业要走上长远、稳定的发展模式，必须改进不合理的营销管理机制。尤其是在信用销售比重日益增大的情况下，大中型企业必须建立严格的授信制度，对赊销业务实行规范化管理，从根本上提高企业销售与回款业务流程的效率。

    3、财务管理重点前移：建立科学的账款监控管理体系

    应收账款是企业的一项重要资产，这部分资产的安全性和回收效率在很大程度上决定了企业的绩效和信用水平。然而如果业务管理机制设计不合理，则将会给企业带来过多的管理成本支出和风险损失。为此，大中型企业在财务管理系统中应建立应收帐款的预算与报告制度。同时，建立以帐龄管理为核心的账款回收业务流程管理体系，由专职人员对整个账款回收过程进行监控，并将财务管理的重点移至货款到期日之前。

    背景资料之一：对大企业病的若干症状诊断

    发现问题往往可能比解决问题更重要，在每个企业错综复杂的业务难题中，只有找到那些关键性的问题，你才能够走上有效地解决问题的途径。

    以下是笔者在为大型企业管理咨询工作中积累的一些体会，相信会对读者有所启发

    问题之一 客户资源姓“公”还是姓“私”？

    诊断：这一问题产生的根源在于公司的销售管理机制不合理，以简单的承包方式取代了统一的管理和控制，其结果将造成部门或个人对客户信息的垄断和阻塞，这将使公司出现过多的管理决策失误或风险损失。

    问题之二 公司掌握的客户信息不真实、不全面

    诊断：这一问题产生的原因在于公司缺少一套行之有效的客户资信管理制度，信息渠道单一且没有做到集中统一管理。这一问题的直接后果便是对客户的资信状况盲目乐观或过于谨慎，出现判断失误。

    问题之三 公司无法对客户的资信程度作出科学的评估

    诊断：产生这一问题，除了公司没有获得真实、准确的客户信用信息外，更为关键的原因在于企业缺少一套全面分析客户信用度的专业化方法。这种情况经常会造成企业内部的决策依据不统一，部门间矛盾较多且出现问题无人负责的现象

    问题之四 客户惯性拖欠，公司处于被动地位

    诊断：这一问题表面看起来是企业外部信用环境不佳，实则是因为企业缺少一套科学合理的赊销管理制度，销售部门在市场压力下被动赊销，业务员怕得罪客户，不能及时有效地回收帐款，结果被客户牵住了鼻子。此时公司将承受着巨大的信用风险和应收帐款利息损失。另外，这一问题也可能与企业本身产品的竞争力有关。

    问题之五 应收帐款管理职责不清

    诊断：应收帐款是企业的神经中枢，简单地由销售或财务职能管理应收帐款，都有可能造成企业在应收帐款管理目标、方式和手段上的不统一、不协调，甚至产生管理真空。

    问题之六 货款收不回来，责任究竟在谁？

    诊断：如果经常出现这类问题，可以肯定地说，企业在营销管理机制上不合理，即企业在“销售—回款”这一核心业务流程上授权和责任分配不科学，各岗位的权、责、利不统一，缺少一套明确的内部授信管理制度。其中，客户信用额度的决定方式是问题的关键。

    问题之七 盲目赊销，企业的应收帐款居高不下

    诊断：这一问题表面看似乎是销售人员的原因，实则是因为企业缺少一个科学合理的信用政策。销售部门在制定信用政策或实施信用工具时，往往会将其当作简单的营销手段，而忽视其对应收帐款的控制功能。对此，企业管理者需要进一步思考的问题是：企业的信用政策究竟应当由谁来制定？

    问题之八 应收帐款“一统就死，一放就乱”

    诊断：这一问题反映了企业的信用政策不稳定，左右摇摆，更为深层的原因可能在于企业内部缺少一个专业化的信用管理职能。其结果是信用工具不仅没有成为企业促进销售的手段，反而成为风险损失的一个主要来源！

    问题之九 货款回收效率不高，帐期过长

    诊断：帐款拖欠的时间越长，追回的可能性越小。然而遗憾的是，许多企业的应收帐款已经超过了警戒线还没有引起重视。这一问题的根源在于企业缺少一套科学的应收帐款管理制度，其中可能货款回收工作的职责分配不合理，或缺少监督、控制。另外，需要考虑将应收帐款管理的重点“前移”，加强货款到期日之前的监控。

    问题之十 收帐成本过高，坏帐比率过大

    诊断：产生这一问题除了外部环境外，主要在于内部缺少有效的债权管理制度和科学的收帐政策。另外，清欠人员的专业性也是一个重要原因。比如，简单地用销售人员清欠，很难达到企业的要求。

    背景资料之二：当前我国大型企业债务拖欠问题的严重性和特点

    -----中国工业经济联合会信用管理调查组

    当前，影响我国经济体系正常运行的债务拖欠问题日益严重，尤其值得重视的是，作为拖欠问题的主要源头，我国大中型企业间的债务拖欠性质已发生了根本性的变化，已由过去的“政策性拖欠”为主变为“经营性拖欠”为主。因此，当务之急是进行企业内部经营管理机制改革，尽快建立符合现代市场经济特点的信用风险管理制度。

    在我国经济体制改革之初，“三角债”曾一度成为困扰企业和银行的一个主要问题。为了解决这一问题，政府采取了一系列解扣清欠的行政措施。尤其是最近几年，四大国有资产管理公司针对银行系统的1.9万亿元不良资产进行了处理，共解决了约1.4亿元的不良资产。然而，目前银行的不良资产仍高达2万亿，几年来增加了1.5万亿元。

    拖欠问题为什么会变得日益严重? 我们的调查研究发现，主要原因在于近些年来企业间形成的经营性债务拖欠（应收帐款），这些债务拖欠在规模上更大,范围更广,形式更加多样化。统计表明，截至2003年11月底，仅全国规模以上（500万销售收入以上）工业企业间形成的不良债务拖欠就高达18624亿元，比2002年增长了16.9%。从行业分布上看，债务拖欠主要发生在制造类等经营性行业，其中，轻工、纺织、机械、电子行业上升幅度最大，这四个行业的企业债务拖欠高达12930亿，占 66.5%，受不良债务拖欠直接影响的企业占全国企业总数的50％以上。在许多行业中，企业间环环拖欠，处于债务链中的企业无法正常经营，举步维艰，同时，整个社会经济体系的交易成本大大增加，并加重了金融系统的恶性债务负担。这种状况如不能得到有效的控制，将对我国刚刚建立起来的市场经济秩序造成严重的威胁，不仅将使一大批企业被债务所拖垮、拖死，而且将造成银企之间的债务关系恶化，从而引发严重的金融危机。

    为了进一步弄清这一问题，我们专门对2000多个大中型企业间拖欠的案例进行了研究分析。分析结果表明，从拖欠的原因来看，属于政府行政管理或计划等原因产生的所谓“政策性拖欠”仅占16％，而属于一般性市场风险或其它不可避免的意外风险导致的“客观性拖欠”也仅占23％，另外的61％则主要是由于企业内部的信用风险管理欠缺或经营管理机制不合理所造成的。

    因此，可以肯定地说，当前我国的债务拖欠问题已由过去的“政策性拖欠”为主，变成以“经营性拖欠”为主。我国市场环境的巨大变化以及大中型企业内部信用管理机制的欠缺，是造成这种经营性拖欠的根本性原因之一。

    最近几年来，我国经济正步入了一个高速发展的时期，以买方市场为特征的竞争环境日益明显，赊销或信用方式已成为一种普遍应用的交易形式。根据我们的调查分析，上个世纪90年代以来，企业间的赊销已经在我国各个行业中广泛应用，在绝大多数市场竞争激烈的行业，如医药保健品、建筑、纺织、机械等行业，赊销方式下完成的交易额己占到企业间全部交易额的60％一90％。尤其是我国加入世贸组织后，信用方式正在逐步变成企业间交易的主要形式。

信息来源：《中国产经新闻》